抄底未来的健身老将，以「破」求立

优秀的私人教练，长期以来是健身房提升营收的保障。过去，私教若能达成一笔十几万的订单，必定成为大家心中艳羡的对象。如今，即便有机会开出巨额订单，古德菲力私教阿哲却并不开心：“这单能消化吗？”

面对利益却心存犹豫，这一幕或许并不常见。但放眼整个健身行业，发展至今，人员匮乏、经营成本过高、赢利难等成为制约健身房发展的瓶颈。加之互联网时代的汹涌冲击，电商经济崛起，消费者对于健身房提供的会籍服务、私教课程有了更高的期待。而席卷全球，给2020年抹上沉重色彩的新冠疫情，让原本就处在十字路口的健身行业更是雪上加霜。

疫情之下的企业如何生存？互联网冲击下到底应该提供怎样的健身服务？一个接一个的问题引发了古德菲力健身执行总裁卓志辉（Joey Cheuk）的深刻思考，对于早已习惯传统经营模式的他，需要重新梳理自己的经营理念，学习如何在新「战场」上修炼「内功」。

打破自我｜颠覆20年行业经验

出身香港健身行业的卓志辉，拥有20年从业经验。作为曾经「加州健身系」俱乐部运营管理的代表，卓志辉十分熟悉这个在过去10年成为中国健身俱乐部的主流管理方式，即通过销售“会籍+私教课”以获得未来长时间的现金流。如此「红利」不仅获得了大批创业者的拥趸，也推动了中国健身市场进入快速发展期。

但如今传统人海战术的销售流程已经行不通，健身房的「销售神话」也已不再。加之近两年的互联网潮流对传统行业碾压更甚，新闻中对于健身房拒绝会员退费的报道不绝于耳。眼见疫情之下一批又一批的健身房消失，卓志辉看到行业正在经历颠覆性变革，无论是遭受冲击的预付费模式，还是过往饱受诟病的用户体验，他所熟悉的健身房传统生存模式正在遭受挑战。

传统的生存模式虽然也曾风行一时，但如今只会带着企业走进「死胡同」，新兴的经营模式虽尚在探索当中，但当下疫情风波不断，如何抛开外界干扰因素，顶住现金流压力，用心制定完善的转型策略，在扭转他人固有观念的同时，带领企业上下顺利渡过难关？是坚守过往的「成功」经验？还是为了一线生机背水一战？卓志辉陷入了挣扎。

“我是这两年才开始网购，慢慢适应了电商的物流速度、退货政策，其实也能够理解消费者在退费时的心态和想法”，卓志辉说道。或许是网购经验带来的「思维改造」，抑或是对所在行业的深度思考，卓志辉发现国内健身房在落地发展的20年间，从一个以服务为本质的行业，长成了销售型「选手」。正是糟糕的用户体验导致了会员复购率低，而新客户的开发终有止境，为破除行业困局，只有回归服务的本质——以会员体验为核心，提升服务能力，满足会员需求。

于是便有了文章开头私教达成大单却自我怀疑的一幕。在卓志辉看来，也许拒绝到手的现金与过往经验背道而驰，但值得思考的是，会员们购买了巨额服务后，私教及健身房是否能够消化呢？对于多数会员「购买等于锻炼」的思维惰性，私教及健身房又能否真正站在会员角度考虑，为他们提供切合个人实际的服务呢？基于这些问题的反复考量，卓志辉开始真正打破过往经验带来的桎梏。

打破管理｜修炼「内功」，建立新制度

欲炼「内功」，需先获得经营理念的认同，统一步调，才能有望制胜。

在完成经营理念的自我转变后，卓志辉需要将这套完全不同于以往，甚至是「搬起石头砸自己脚」的经营理念向员工们进行传递。尽管在初期，这种与市场相左的理念，不出意料地遭到了反对与质疑。但卓志辉坚持，以盈利为唯一导向的经营模式必将走向灭亡，而以服务为导向的经营模式或许在短期内无法立即获得可观的利润，真正获得会员认可的健身房才能长期存续。喜欢和员工们打成一片的卓志辉，在与大家的相处、沟通中，慢慢获得了理解，员工心态也得以完成调整。

在得到了大家的认同以后，接下来的桎梏便能逐一击破。卓志辉表示，针对从盈利导向到服务导向的具体转变，古德菲力提升会员服务，自今年6月起通过系统、软件、硬件、服务、产品和内容这6大方面进行升级，持续地改善会员服务内容。同时，在丰富会员生活上，古德菲力举办各种类型的会员活动，如，联名欧倍青发起「古德菲力健身SOLO挑战赛」，推出促进交流学习的健友会、挖掘会员兴趣的旅行团练、满足企业需求的定制课程，以及走进大自然的单车骑行等特色课程与活动。

打破服务｜数字化助力变革落地

现代生活节奏加快，针对年轻人饮食不规律、熬夜晚睡的常态现象，古德菲力推出了24小时健身房，解决用户随时健身的迫切需求。用户可根据夜间指引，凭小程序扫码进场，在实现智能化简便操作的同时，一定程度上有效规避夜间健身的安全隐患。

各项服务的提升，离不开健身房在管理层面的数字化改革。卓志辉介绍道，古德菲力借助大数据在企业内部，针对单店的营收模型、客户留存以及会员的生命周期管理进行了优化；针对企业与员工之间的利益进行了再分配；针对健身服务，古德菲力通过互联网大数据，收集用户健身、饮食、作息、生理健康等相关数据，由专业教练定制科学、合理的个人化健身方案，以满足会员个性化、多样化的健身需求，也使健身房完成由内而外的智能化「改造」。

数字化改造在提升会员服务的同时，也极大地减少了财务模型中占据了40%的人力成本。从古德菲力复工后逐渐回升的营收数据中，或能佐证以服务为导向的经营模式的可行性。“会员与健身房其实是相互促进的作用，当会员满意度更高，健身房也能获得更好的发展，良性循环才能形成”，卓志辉欣慰地表示。

不同于目前健身市场上的其他竞争对手，相比「赚更多钱」，古德菲力更希望「会员练得好」。卓志辉认为，在行业震动的这一年，只有跳出当下的困局，为未来而蓄势布局，才能给行业带来新的变化。

如同40年前放弃铁饭碗毅然下海创业的先行者，打破脑海中过去根深蒂固的观念，需要极大的勇气。卓志辉相信，时间能够证明，以服务为导向的经营模式，才是健身行业制胜的秘诀。

未来三年，鹿死谁手？在这条赛道中已经有人虎视眈眈了。

【出品】凤凰网广东新闻中心

【采编】邓灵

【校对】刘佳一